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【前沿】專訪幻響CEO張昕尉:跟死神擲骰子,選對路子就能活下來


下來

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張昕尉,幻響創始人兼CEO,一個在數碼行業抗戰九年的老兵,人稱“老張”,一方面是對張昕尉先生在數碼行業深耕數年的肯定,另一方面,這樣的稱呼也讓人覺得倍感親切。

 

慕名而來的小編初次見到張昕尉先生,感覺與想象中的“老張”如出一轍,眼神銳利,氣宇軒昂,黝黑的皮膚與“抗戰老兵”的形象恰好吻合。參觀完幻響的系列產品后,老張打開了話匣子,從幻響的成立聊到轉型智能硬件之后經歷的風風雨雨,如話家常卻又句句直擊行業要點。

 

創業是一場馬拉松

 

幻響成立于200610月,到目前為止已經有九年多的時間了,幻響成立之初的定位就是做原創產品。由做共振音響起家的幻響,第一款共振音響就拿到了中國工業設計大獎“紅星獎”,可以說幻響是一個具有原創基因并且堅持了九年多時間的企業。而且,幻響在今年已經上市新三板,股票代碼836658。

 

“這么多年我們一直在做數碼產品領域的創新,包括音響、移動電源等等,2013年切入到智能硬件領域,我們跟咕咚一塊是最早一批做手環的,小米比我們晚了大概半年的時間,后來又做了空氣盒子、智能音響、智能LED燈、智能血壓儀等智能硬件,在這個領域里走了很多的彎路也積累了很多的經驗?!彼檔秸飫?,張昕尉仍感慨萬千。

 

最難的不是選擇去做什么,而是不做什么

 

小編不禁好奇,在堅持創新的這條路上,幻響面臨過的最大的困難是什么?張昕尉毫不猶豫的說了兩個字:誘惑。

 

“其 實對我們來說最難的不是選擇去做什么,而是不做什么。當你在下個月員工的工資都發不出來的情況下,有一款產品放在你的面前,只要貼牌馬上就可掙錢,可是自 己研發一個產品要六個月以后才掙錢,也就是說要餓六個月的肚子去保證一款原創的產品出來能夠掙錢,這個時候你還得餓著肚子不吃嗟來之食,這是一個非常難的 選擇?!?/span>

 

張昕尉繼續說到:“讓世界上多一個產品而不是去搬運一個產品,讓世界因為幻響的存在而多了一樣原來沒有的東西,是幻響創立的初心,也是能夠抵擋住這么多誘惑的原因所在?!?/span>

 

當然還有很多困難的地方,張昕尉用“九死一生”來形容。

 

“每 年都會跟死神擲一次骰子,擲完骰子以后當時還不知道生死,你得選擇一個方向,比如我們選擇做智能硬件,不是你選擇做的時候立馬就死掉,而是在半年或者十個 月以后才能知道你的選擇是否正確,難就難在九年當中每次擲骰子我們都是選的正確的那條路,這得益于我們多年的經驗、教訓以及當時對行業的判斷等諸多因 素?!?/span>

 

這應該也是作為創業公司的CEO需要承擔的最多的地方吧,面對這么多意想不到的困難甚至是“生死抉擇”,錯一步就墜入深淵,但是還必須獨自做出判斷,畢竟其他成員的犯錯成本沒有這么高,也只有這個領頭羊能為結果負責。

 

兩次遭遇小米,死里逃生

 

張昕尉曾寫過一篇《人在江湖,兩次遭遇小米,血肉橫飛》,一度成為眾人應對小米的綱領性文章,幻響荷槍實彈的跟小米拼過兩次。

 

第一次是小米推出69元的移動電源,幻響70%的銷售額一下就下滑到了30%,好在幻響的禮品渠道優勢保留了一半份額,也不用太血拼價格,因為在禮品行業是利潤驅動的,而不是價格。

 

第二次跟小米正面遭遇,是手環。2014年小米推出79的手環,哀鳴遍野。當時幻響的手環網銷是399,銷量直接下滑70%-80%,只好全部轉做禮品市場,每個月還能賣個5000套,公司存活了下來。

 

對于一個初創企業來說,面對這樣的競爭風險非常大,如果沒有戰略的縱深,沒有持續的創新能力,就像當年做手環的很多創業團隊一樣,被后浪拍死在了沙灘上。

 

幻響智能加速器上線,聯合創業團隊打造爆款

 

創始人的學習能力很重要,因為數碼產品領域變化太快了,風起云涌,前兩年還大力推廣智能硬件全民創業,突然又變成了集體踏空,還時不時要面臨小米、樂視、360這樣的霸王龍,只有在這個過程中不斷的去修正商業模式,才能跟上形勢?;孟旄菥拍昊鄣牟肪楹拖矍?,量身定做了一套幻響營銷加速器模式。2015年初,幻響智能加速器上線,正式宣布進入加速器時代。凡是能夠通過幻響內部評估的產品,幻響都能將其打造成具備創意和市場潛力的優質產品。這套銷售模式的點睛之處在于幻響積累多年的渠道優勢,包括電商渠道(京東天貓每月進店300萬人次),禮品渠道(全國1500家代理商),零售渠道(覆蓋300家高端店面)。幫助小伙伴銷售產品,用聯合品牌打造爆款,是幻響正在做的事情。張昕尉告訴我們,每款年銷售量目標不低于10萬套將作為能否立項的標準。至于是否能夠打造成爆款,幻響有著既定的三個標準。

 

首 先,看這個產品是不是剛需,這點是張昕尉一直所強調的;第二是定價策略要符合零售和禮品渠道的特點;第三是不是大眾需求,既然要達到十萬套的銷售目標就不 能是一個細分品類的需求。張昕尉更希望打造一個大眾化的、每一家都能用上的產品。張昕尉拿起手邊的一個小風扇說到:“這種設計創新的剛需小產品,顏值高, 價格適中,銷量大,它的用戶人群老少皆宜,任何一個家庭都需要。從這一點來說,我們反而更看好非智能產品,因為智能產品往往叫好不叫座?!?nbsp;

 

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寒冬下的森林,還挑魚香肉絲?野菜也得吃!

 

張昕尉之所以說現階段更看好非智能硬件產品,也是對智能硬件退燒之后的一個反思。每個人都在為“智能硬件集體踏空”進行反思,只是反思的觀點不盡相同。有的人反思這個行業不再火熱,有的人反思硬件不能免費。而張昕尉認為大家確實有踏空的感覺,閃了一下腰,但是并不意味著智能硬件時代就結束了,他所反思的是在融資的冬天怎么活下去。

 

“幻響作為一個上市公司,我們不能只做叫好不叫座的產品,我們得要求業績;對于一個創業團隊來說,也不能只做投資人看好的智能硬件,現在最重要的是在冬天活下來。在黑暗的大森林里不一定非得吃魚香肉絲,在這樣的寒冬下,你連野菜都得吃,因為你得活下去,要活下去的時候你就不能只挑智能硬件了,什么好賣你就賣什么。那當然是通過設計升級已有的剛需小產品容易賣出去,這種需求不用去引導,智能硬件很多的需求你得重新引導,做宣傳、做推廣,自己去推一個需求對于一個創業團隊來說太難了?!?nbsp;

 

去年中國人購買了全球45%的 奢侈品,可見消費升級的市場潛力巨大。升級傳統的剛需小產品,做成精品,老百姓的需求是有的,只是“供不應需”?;孟斕畝ㄎ皇俏琢旌橢脅準?,圍繞生活 場景需求做“好吃不貴”的東西,也并不拘泥于只做一個音響或者風扇,白領生活中需要的方方面面都做,當然,還是以創意數碼類為主。

 

一年一生肖,一歲一創意 

 

公 司的展示柜上陳列著幻響的十二生肖系列音響,每個生肖設計或呆萌、或玲瓏、或懷舊。張昕尉告訴我們,十年前一個很偶然的想法,幻響做了第一款生肖豬的音 響。由于這款生肖音響賣的還不錯,第二年鼠年就接著做了一款生肖鼠的音響,很多事情做著做著就會覺得非堅持不可,到現在幻響已經連續做了十款生肖音響,并 且十二生肖系列已經成為幻響最主要的系列,十二生肖中的每一款都讓人眼前一亮。如張昕尉所說,十二生肖系列不僅見證了幻響的歷史,也見證了中國數碼領域創 新設計的歷史。 

 

201411月,李克強總理去義烏考察,盛贊羊年音響設計創意不錯,意外為羊音響“代鹽”,羊音響銷售量一下達到了40多萬套,行業內首屈一指。

 

一直在民營企業掙扎的張昕尉,自侃更有李云龍式的土八路風格,因為沒有在國軍里干過,所以更關注于結果。歷史已然證明,八路軍最后取得了抗戰勝利。

 


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